스마트스토어에서 뭘 팔아야 할지 고민하다가, 결국 "이거 돈 좀 있어야 되는 거 아니야?"라는 생각에 접었던 경험 있으신가요?
재고 부담, 초기 자본, 그리고 브랜드는 삼성이나 애플 같은 대기업만의 영역이라는 생각. 사실 이 세 가지 의심 때문에 시작도 못 해보고 포기하는 경우가 정말 많습니다.
10년간 브랜드를 운영하며 누적 매출 약 200억원을 만들었고, 2015년부터 재무제표를 직접 공개해온 박경민 대표는 이런 의심에 대해 명확하게 답합니다. "브랜드는 상표권을 등록해 판매하는 모든 것"이라고요.
왜 다들 결국 '브랜드'로 넘어가는가
온라인 판매 방식은 보통 세 갈래로 나뉩니다. 문제는 이 세 가지의 지속 가능성이 완전히 다르다는 점입니다.
| 판매 방식 | 특징 | 지속 가능성 |
|---|---|---|
| 위탁판매 | 타인의 상품을 대신 판매(사입 등) | 공급이 끊기면 끝, 마진도 계속 하락 |
| 사입 | 재고를 직접 매입해 판매 | 결국 자체 제작으로 전환하게 됨 |
| 브랜드 | 자체 제품을 기획·제조해 자기 이름으로 판매 | 마진이 좋아 재투자 여력 확보, 가장 오래 지속 |
위탁판매와 사입을 거쳐본 사람이라면 이 표가 낯설지 않을 겁니다. 결국 마진 구조가 받쳐주지 않으면 광고비도, 재투자도 불가능해지고 사업은 제자리걸음을 하게 됩니다.
국내 판매가 3만원짜리 에코백의 중국 소싱가는 약 2,000원. 15배 마진 구조가 광고비와 유통수수료를 감당하고도 사업을 오래 지속시키는 힘이 된다는 것이 박 대표의 설명입니다.
고마진 카테고리는 의외의 곳에 있다
이사나 개업 선물로 문에 거는 소품인 '액막이 명태'는 국내 판매가 1만~4만원대인데, 중국 소싱가는 2,000~2,500원 수준이라 약 20배 마진이 난다고 합니다. 유통기한이 없고 부피도 가벼워 물류비 부담까지 적다는 점에서, 흔히 생각하는 '핫한 아이템'과는 거리가 먼 곳에서 기회가 나올 수 있다는 걸 보여주는 사례입니다.
※ 매출, 마진율 등 위 수치는 인터뷰 대상자 본인의 발언에 근거한 것으로, 별도로 검증된 공식 재무자료가 아닌 개인 진술임을 밝힙니다.
그렇다면 나는 어떤 아이템으로 시작해야 할까
"브랜드가 좋다는 건 알겠는데, 그래서 뭘 팔아야 하는데?"라는 질문이 자연스럽게 따라옵니다. 이 답을 찾는 과정이 바로 아래 5단계입니다.
소자본 브랜드 창업, 실제 프로세스 5단계
1단계. 상품 기획 — 데이터로 수요부터 확인한다
네이버 데이터랩으로 검색량 추세를 보되, 그래프만 믿으면 안 됩니다. 추세는 후행 지표이기 때문에 검색량 자체의 크기도 함께 봐야 합니다. 여기에 아이템스카우트로 경쟁강도까지 겹쳐보면 훨씬 정확해집니다. 네이버쇼핑 등록 상품수(중복 포함)와 네이버페이 상품수(실제 등록 제품 수)를 비교하는 것도 방법인데, 예를 들어 에코백은 220만개 대 80만개로 경쟁이 매우 치열한 반면, 상대적으로 덜 알려진 아이템은 경쟁강도가 낮아지는 추세를 보이기도 합니다. 아이템을 찾을 땐 네이버 플러스스토어 베스트에서 연령·성별별 트렌드를 직접 훑어보는 것도 추천됩니다.
2단계. 소싱 — 1688에서 가격을 확인한다
중국 제조사들의 해외 공급 플랫폼인 1688은 사진 검색으로 원하는 상품을 찾을 수 있습니다. 다만 주의할 점이 있는데, 검색되는 상품이 전부 순수 중국산은 아니라는 겁니다. 한국에서 이미 OEM·ODM으로 만든 제품을 그대로 카피해 올려놓은 경우도 많기 때문에, 국내에 이미 팔리고 있는 브랜드 제품인지 반드시 크로스체크해야 합니다.
3단계·4단계. 콘텐츠 제작과 재고 확보를 동시에
상세페이지용 이미지는 무료 AI 이미지 생성 도구로도 충분히 만들 수 있습니다. 모델·코디를 지정하고 제품 사진을 업로드해 합성하는 방식인데, 건당 500원이 채 안 드는 비용으로 대화 나누는 정도의 시간이면 결과물이 나온다고 합니다. 다만 핀터레스트나 경쟁사 룩북 이미지를 가져다 얼굴만 바꾸는 방식은 저작권 침해 소지가 크기 때문에, 처음부터 AI로 직접 생성하는 편이 안전합니다. 샘플이 최종 확정되는 시점에 콘텐츠 제작을 함께 진행하면 시간을 아낄 수 있습니다.
5단계. 상품 등록 — 검색 노출까지 설계한다
가격대는 3만~5만원 미만이 유리한 편이라고 합니다. 고가보다 여러 사람이 부담 없이 자주 구매하는 상품을 네이버가 선호하기 때문입니다. 키워드는 아이템스카우트에서 카테고리별 목록을 내려받아, 브랜드명이 포함된 키워드를 제외하고 검색수 기준으로 정렬해 실사용 키워드를 골라 상품명에 반영하는 방식입니다. 실제로 "안 팔린다"고 하는 스토어들을 확인해보면 상품명, 상세페이지, 태그가 부실한 경우가 대부분이었다고 합니다.
왜 하필 스마트스토어인가
네이버는 검색 기반 플랫폼이라 광고 없이도 키워드 검색만으로 유입이 발생합니다. 쿠팡이나 자사몰은 대부분 광고비 투입이 전제되는 구조인 것과 대비됩니다. 여기에 크리에이터에게 상품을 제안하면 별도 광고비 없이 블로거들이 알아서 포스팅해주는 브랜드 커넥트(어필리에이트) 채널도 있어, 실제로 이 비중이 전체 매출의 30%까지 올라왔다고 합니다. 정산도 익일 입금으로 빨라 재매입 사이클을 빠르게 돌릴 수 있다는 점도 쿠팡 판매자들이 네이버로 넘어오는 이유 중 하나로 꼽힙니다.
얼마나 있어야 시작할 수 있을까
몇 십만원으로도 시작 가능하다는 게 핵심입니다. 원가 100~300원대의 저가 아이템부터 시작하면 리스크를 최소화하면서 판매 노하우를 쌓을 수 있고, 300원짜리 1,000개와 만원짜리 1,000개의 부담은 완전히 다르다는 겁니다. 30~50만원 정도로 시작해 판매가 검증되면 점차 규모를 키워가는 방식이 권장됩니다.
결국 문제는 얼마나 반복해서 이해했는가
잘 안 되는 경우를 들여다보면 원인은 대체로 비슷합니다. 알려준 방식을 그대로 따르지 않거나, 본인 고집대로 진행하거나, 애초에 성향이 맞지 않는 경우도 있지만, 가장 흔한 이유는 내용을 제대로 이해하지 못한 채 한 번만 보고 넘어가는 것이라고 합니다.
처음부터 거창한 브랜드를 만들려 하기보다, 원가 몇백원짜리 저리스크 아이템부터 시작해 노하우를 쌓아가는 쪽이 훨씬 안전한 접근이라는 게 결론입니다.
※ 이 글은 특정 인터뷰 내용을 재구성한 정보 제공 목적의 글이며, 개별 사업의 성과를 보장하지 않습니다. 실제 사업 결정 전에는 세무·법률 등 관련 전문가와 상담하시길 권합니다.
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